LA MÉTHODE T.I.N.A.
THERE IS NO ALTERNATIVE
LE MODÈLE DE RÉFÉRENCE DES NÉGOCIATIONS EN CONTEXTE DÉGRADÉ
Pour la formation des négo-analystes aux versants rationnels et comportementaux d’une négociation conflictuelle ou de crise.
La méthode T.I.N.A. s’applique à des objectifs de préservation d’intérêts qui ne correspondent plus aux principes d’une négociation raisonnée, ni à la volonté commune d’aboutir à un accord gagnant-gagnant.
« Créé en 1990, initialement à destination commerciale, T.I.N.A. a été très vite étendue au traitement de négociation de crise et plus particulièrement de négociations dites de « commerce d’otages » auprès du G.I.G.N. (Groupe d’Intervention de la Gendarmerie Nationale) dès 1995 pour se poursuivre encore aujourd’hui.
T.I.N.A. a été officiellement reconnue en 2022 comme modèle de négociation de type « passage en force » dans la 11ème édition du Que Sais-Je sur « la négociation » par Lionel Bellenger.
UN MODÈLE COMPLET COUVRANT LES DEUX DIMENSIONS RATIONNELLE ET COMPORTEMENTALE
• T.I.N.A. dissèque le déroulement d’une négociation sur l’ensemble du spectre d’une situation conflictuelle, couvrant ses deux dimensions indissociables : rationnelle et comportementale.
• Elle s’écarte des principes de la négociation raisonnée et du gagnant-gagnant, sans pour autant s’y opposer, dès que l’une des parties ne cherche qu’à maximiser ses gains au détriment de l’autre.
• Elle introduit le concept de négociation captive qui couvre un nombre de plus en plus important de cas.
• Elle est une méthode pivot qui accorde autant d’importance aux rapports de forces qu’aux rapports de savoirs réglant les interactions des diverses parties.
• Elle permet de lire le jeu adverse à travers, pas seulement les ressources identifiées, mais également les comportements observés.
• Elle s’applique à toutes les formes de négociations conflictuelles, avec tous les outils de compréhension et d’action indispensables pour fonctionner dans des contextes très fluctuants et à chaque fois nouveaux.
• Elle s’est montrée bien adaptée jusque dans la gestion de certaines opérations particulièrement sensibles.
SA PLUS VALUE DÉCISIVE
Basée entièrement sur les leçons de l’expérience, la méthode T.I.N.A. apporte une plus-value décisive en matière de pilotage d’une négociation en répondant à des besoins spécifiques comme :
• Aborder des situations très complexes, aussi bien de conflit que de crise, dans lesquelles il est décidé de privilégier la voie de la négociation.
• Disposer d’une méthodologie globale d’approche en contexte dégradé.
• Passer d’une situation bloquée à un renversement positif des rapports de forces.
• Aborder et gérer la pression de premiers contacts dans un climat émotionnel et parfois passionnel.
• Jouer toute la gamme des tactiques possibles face à un interlocuteur hostile ou buté.
• Reprendre la main en cas de situation d’infériorité.
• Développer avec une égale compétence la construction de propositions rationnelles, solidement argumentées, et la gestion de débordements émotionnels.
• Être capable, dans des moments de tension forte, de se ménager des phases de pause et des portes de sortie.
• Proposer un ordonnancement rigoureux et pratique de l’observation de la gestuelle des protagonistes, soutenu par de réels outils prédictifs de décryptage de leur comportement à toutes les étapes d’une négociation, de son commencement à son aboutissement.