SITE DEDIÉ À LA NÉGOCIATION EN SITUATION CONFLICTUELLE

Formation et assistance aux versants rationnels et comportementaux d'une négociation commerciale en contexte dégradé.

     (There Is No Alternative)

S’applique à des objectifs de préservation d’intérêts qui ne correspondent plus aux principes d’une négociation raisonnée, ni à la volonté commune d’aboutir à un accord gagnant-gagnant.

SES DEUX VERSANTS
Former les négociateurs sur les deux versants de leur métier :
- la conduite d'une négociation sur le plan rationnel, par l'acquisition des techniques relatives au traitement du contenu même du différend ;
- la conduite d'une négociation sur le plan comportemental, par la maitrise des facteurs verbaux et non verbaux influant sur son déroulement.

SES OBJECTIFS
- prendre du recul sur le métier de négociateur en le conceptualisant ;
- mieux apprécier la notion de conflit en sachant gérer ses réactions en contexte dégradé  ;
- discerner les aspects stratégiques et techniques d'une négociation afin d'être à même de comprendre les enjeux de la situation et de parvenir à un accord qui ne soit pas préjudiciable à terme ;
- Former des négo-analystes capables de décrypter les réactions et attitudes non verbales de leurs interlocuteurs et pouvoir agir en conséquence.

UNE HAUTE VALEUR AJOUTÉE EN CONTEXTE DÉGRADÉ

• T.I.N.A. dissèque le déroulement d’une négociation sur l’ensemble du spectre d’une situation conflictuelle, couvrant ses deux dimensions indissociables : rationnelle et comportementale.
• Elle s’écarte du dogme de la négociation raisonnée et du gagnant-gagnant, sans pour autant s’y opposer.
• Elle introduit le concept de négociation captive qui couvre un nombre de plus en plus important de cas.
• Elle est une méthode pivot qui accorde autant d’importance aux rapports de forces qu’aux rapports de savoirs réglant les interactions des diverses parties.
• Elle permet de lire le jeu adverse à travers, pas seulement les ressources identifiées, mais également les comportements observés.
• Elle s’applique à toutes les formes de négociations conflictuelles, avec tous les outils de compréhension et d’action indispensables pour fonctionner dans des contextes très fluctuants et à chaque fois nouveaux.
• Elle s’est montrée bien adaptée jusque dans la gestion de certaines opérations particulièrement sensibles.

 SA PLUS VALUE
Basée entièrement sur les leçons de l’expérience, la méthode T.I.N.A. apporte une plus-value décisive en matière de pilotage d’une négociation en répondant à des besoins spécifiques comme :
• Aborder des situations très complexes, aussi bien de conflit que de crise, dans lesquelles il est décidé de privilégier la voie de la négociation.
• Disposer d’une véritable méthodologie d’approche en contexte dégradé.
• Passer d’une situation bloquée à un renversement positif des rapports de forces.
• Aborder et gérer la pression de premiers contacts dans un climat émotionnel et parfois passionnel.
• Jouer toute la gamme des tactiques possibles face à un interlocuteur hostile ou buté.
• Reprendre la main en cas de situation d’infériorité.
• Développer avec une égale compétence la construction de propositions rationnelles, solidement argumentées, et la gestion de débordements émotionnels.
• Être capable, dans des moments de tension forte, de se ménager des phases de pause et des portes de sortie.
• Proposer un ordonnancement rigoureux et pratique de l’observation de la gestuelle des protagonistes, soutenu par de réels outils prédictifs de décryptage de leur comportement à toutes les étapes d’une négociation, de son commencement à son aboutissement.

NOS PROGRAMMES


1-Négocier en situation conflictuelle - Consulter notre programme

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LE LIVRE 

 

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