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Le Blog de NEGORISK

IMAGINER UNE STRATEGIE D'INVERSION DU DIFFEREND

Imaginer une stratégie d'inversion du différend
Jean-Pierre VEYRAT


Comme l’écrivait Francis Walder, dans Saint Germain ou la négociation, négocier deviendrait impossible si chacun étalait son jeu sur la table. Le miracle d’une négociation ne tient qu’à l’audace et à l’imagination avec pour mot d’ordre : transformer l’impossible en possible. On ne dira jamais assez qu’un négociateur trop raisonnable est un mauvais négociateur, comme si avoir un dossier solidement étayé suffisait à l’emporter. Une excessive lucidité rationnelle prive son auteur de toute volonté offensive dans l’élaboration de sa stratégie de négociation qui en vient tout naturellement à revoir à la baisse ses prétentions de compromis.

En fait, tout est question de lecture du différend et de son angle d’attaque.
Une opposition « constructive » argumentée suffit à l’écrasante majorité des protagonistes d’un différend pour espérer un compromis. Ils choisissent d’entrée la connivence avec des règles convenues. À l’inverse, les quelques autres jouent, comme l’écrivait Vergès, la stratégie de rupture consistant à ne pas reconnaître le « terrain de jeu »proposé, mais à imposer leur propre vision de la façon de régler le problème en se plaçant résolument ailleurs.

Agriculteurs et éleveurs sont en première ligne d’une telle bataille qu’ils ne gagneront qu’en se situant sur un terrain hors-champ qui déplacerait la question du bon prix à quémander par une violente remise en cause des termes de la négociation elle-même.
C'est finalement leur attitude à l'égard des règles de la concurrence qui est en cause. Tous les industriels et distributeurs invoquent en permanence la compétitivité. Alors qu’il ne s’agit que de marges à n’en plus finir sans le moindre objectif commercial de développement d’un chiffre d’affaires largement réalisé, sans le moindre risque de fragilisation.

D’où la réflexion d’en faire une lecture juridique, même si celle-ci ne repose que sur une interprétation sauvage. Ce conflit relève en effet des lois de la concurrence, au nom du principe du « renard libre dans un poulailler libre. » En réponse, il faut renverser la table par d’autres moyens que des blocages de sites rapidement oubliés.
Que ce soit Lactalis hier avec les laitiers, que ce soit Carrefour aujourd’hui avec les éleveurs, trois éléments entrent en jeu :
-    une vente à perte imposée, sans tenir le moindre compte de la qualité même du produit (du charolais) aligné sur les plus bas du marché (de la vache laitière) ;
-    un abus manifeste de position dominante. Lactalis, Carrefour sont des leaders incontournables.
-    abus auquel se greffe une situation captive. Agriculteurs, éleveurs, n’ont aucun moyen de desserrer l’étau de leur dépendance. Une interchangeabilité de partenaires leur est impossible.

C’est pourquoi, à l’image des négociateurs offensifs, il faut coûte que coûte tenter de telles pistes pour faire bouger les lignes et inverser le rapport de forces existant.

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FERIEZ VOUS UN BON NEGO-ANALYSTE ?

FERIEZ VOUS UN BON NÉGO-ANALYSTE ?

On apprend plus dans une poignée de main et un regard que dans un dossier
  Vrai
  Faux
Un bon négociateur est quelqu’un qui
  Ne montre rien
  Se contrôle
  Exprime ses émotions
En négociation, l’observation active compte autant que l’écoute active
  Vrai
  Faux
80% des échanges gestuels entre négociateurs sont plutôt
  Conscients
  Inconscients
Le plus significatif chez quelqu’un, c’est
  Son regard
  sa gestuelle
  ses mimiques
L’empathie est indissociable de la reconnaissance faciale des émotions
  Vrai
  Faux
Les gestes servent à
  Exprimer son ressenti des évènements
  A illustrer ce qu’on dit
Décrypter la gestuelle de son interlocuteur permet de
  Vérifier ce qu’il dit
  Identifier qui il est
Pour bien négocier, il faut adopter le même comportement que son interlocuteur
  Vrai
  Faux
Ne pas trahir ses émotions est un impératif en négociation
  Vrai
  Faux


Beaucoup de tactiques de déstabilisation sont d’ordre gestuel

  Vrai
  Faux
Plus un négociateur se sent menacé, moins il fait de mouvements
  Vrai
  Faux
Si un geste contredit la parole, c'est toujours la parole qu'il faut croire
  Vrai
  Faux
Croiser les bras est un signe de fermeture
  Vrai
  Faux
Les postures sont les moins révélatrices à observer en négociation
  Vrai
  Faux
Un négociateur a plus de facilité à contrôler son visage que ses mains et ses pieds
  Vrai
  Faux
Un changement de la gestuelle au cours d’une discussion peut être significatif
  D’un changement intérieur
  D’une évolution de l’échange
On peut deviner que quelqu’un ment si :
  il vous regarde droit dans les yeux pendant qu’il vous parle
  Il regarde ailleurs
Chaque négociateur montre une gestuelle qui lui est personnelle dans sa manière de négocier
  Vrai
  Faux
Dans quelle phase de la négociation, la gestuelle vous parait-elle la plus opérante ?
  L’instauration de la tension
  L’identification du négociateur adverse
  Le retour au dialogue
  La recherche d’un accord
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LE JEU DE POUTINE

La question est de savoir si il est très fort ou si les autres sont à ce point divisés.

Sans doute les deux.

 

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TSIPRAS ET LE CONCEPT DE BARYCENTRE EN MODE CAPTIF

Merci à Jean-Louis Nakamura pour ce texte qui illustre combien la négociation de l'Eurogroupe avec la Grèce est l'exemple même d'une négociation captive à plusieurs faisant appel à la technique dite du barycentre.

CE QUI VIENT DE SE PASSER SUR LA GRÈCE EST UN MODÈLE DE NÉGOCIATION CAPTIVE À PLUSIEURS BASÉE SUR L’APPLICATION D’UNE TACTIQUE DE NATURE « BARYCENTRIQUE », LE BARYCENTRE ULTIME ÉTANT CONSTITUÉ DU RAPPROCHEMENT DES BARYCENTRES « FRANÇAIS » ET « ALLEMANDS », QUI AVAIENT AU PRÉALABLE AGGLOMERÉ PLUSIEURS POSITIONS PLUS NUANCÉES (OU AU CONTRAIRE PLUS EXTRÊMES, (cf LE CAS DE LA FINLANDE).

Le concept de barycentre

Dans un contexte complexe, avec des forces d’influence contradictoires, le barycentre est le choix basé sur l’influence considérée comme la plus importante aux yeux de chacun.

Lorsqu’on veut trouver une synthèse, il faut trouver les thèses en présence, le poids de chacune et le poids de chaque partie (celles qui sont mécontentes, celles qui sont satisfaites) et à partir de là faire le choix de l’option qui est la résultante des options les plus en vues.

Le barycentre tient compte de toutes les influences pour n’en faire qu’une lorsqu’il s’agit de déboucher sur des conclusions (si possible unanimes) dans le cadre d'enceintes de discussions marquées par une très forte disparité des positions initiales.

La "technique" du Barycentre paraît en effet s'appliquer très opportunément dans le cadre de négociations multilatérales, avec des positions initiales qui ne se résument pas à deux camps, les pour et les contre. Au début d'une telle négociation, le "jeu" normal de chacun est d'exprimer sa position, formulée de la façon la plus pure, on pourrait même dire la plus intransigeante - en apparence du moins.

Dans les discours "carrés" qui s'expriment, l'essentiel pour le négociateur - celui qui dans un tel jeu cherche en priorité à atteindre un accord - est de comprendre les véritables enjeux poursuivis par chacune des parties prenantes. Ce stade est évidemment crucial : il faut vraiment parvenir à saisir les points vraiment durs, ceux pour lesquels les parties en jeu sont prêtes à faire remonter la négociation "en haut", c'est à dire au niveau des ministres.

Ces points durs ainsi définis peuvent s'illustrer dans un plan à deux ou parfois trois dimensions. La cartographie "implicite" ainsi obtenue va pouvoir permettre de bâtir une première proposition de compromis autour non pas d'une voie médiane, mais de "centres de gravité " définis comme des éléments de position suffisamment proches de plusieurs des positions individuelles exprimées (et notamment de celles que l'on estime particulièrement importantes pour la réussite de la négociation, donc qui sont fortement pondérées, d’où l'idée du barycentre) pour que celles-ci soient incitées à "s'agglomérer" (ce terme paraît parfaitement correspondre au phénomène observé dans ce genre de situation) : cette technique de négociation s'appuie fondamentalement sur la tentation quasi irrépressible de chaque partie - après avoir exprimé sa position "pure" - de rechercher des alliés. En leur formulant une proposition s'appuyant sur des barycentres, on encourage très fortement cette tentation à se concrétiser.

Le premier effet favorable est de simplifier le jeu : au lieu de plusieurs positions hétérogènes, une première proposition de compromis s'appuyant sur des barycentres judicieusement choisis va laisser 3 à 4 positions identifiées. Le nombre de points dans la cartographie évoquée plus haut est réduit. En identifiant une nouvelle quels sont, parmi ces points, les plus durs, les plus saillants pour la négociation, on peut définir de nouveaux barycentres, pour une nouvelle proposition de compromis.

Il faut néanmoins insister sur un point : l'objectif alors n'est plus de passer de 3 à 4 positions à 2 camps, mais de créer une dynamique clairement majoritaire sur des dossiers qui doivent passer par des accords à l'unanimité. Contrairement peut-être à l'intuition, le principe de l'unanimité n'est pas si pénalisant, au contraire : dans le cadre d'accord qui doivent être conclus à l'unanimité, les parties qui sentent qu'elles sont vraiment minoritaires, voire franchement isolées, savent que l'expression de leur position risque de faire capoter l'accord et de mettre leurs autorités en position inconfortables face à leurs collègues. Ils ont donc davantage de scrupules à s'opposer à une logique majoritaire, à une dynamique de groupe. Or la recherche d'un compromis, via des propositions s'appuyant sur des barycentres, s'avère particulièrement adaptée à de telles dynamiques de groupe. Lorsqu'elle favorise l'émergence d'un groupe très majoritaire, il devient très difficile aux positions tierces, surtout si elles n'arrivent pas à s'agglomérer, de résister à la conclusion de l'accord.

Cette stratégie semble vraiment à relier aux négociateurs "diplomates", qui privilégient la valeur des relations et l’importance de sauver la face.

Nous ne sommes absolument pas dans une logique de jeu coopératif, avec maximisation du bien être mutuel dans une logique de théorie des jeux.

Rappelons une fois encore l'objectif de cette stratégie : créer une dynamique de groupe pour que les minoritaires se sentent véritablement minoritaires (ce qui n'était pas gagné au début compte tenu de l'hétérogénéïté des positions en présence).

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